Товары-магниты и товары-довески для розницы
Товары-магниты и товары-довески: как собрать связки для роста среднего чека
В офлайн-рознице товар редко продаётся сам по себе. Особенно если речь идёт об импульсном спросе. Покупатель может подойти к витрине из-за одного яркого товара, а купить другой. Или взять основной подарок и добавить к нему небольшую мелочь.
Поэтому ассортимент важно собирать не отдельными позициями, а связками. В каждой связке есть товар-магнит и товар-довесок.
Что такое товар-магнит
Товар-магнит — это позиция, которая привлекает внимание. Она может быть яркой, крупной, необычной, трендовой или просто хорошо заметной на витрине.
Главная задача товара-магнита — остановить покупателя и вызвать интерес. Это может быть антистресс необычной формы, коллекционная игрушка, surprise box, яркий набор, мягкая игрушка или товар с эффектной упаковкой.
Не всегда товар-магнит даёт максимальную маржу. Иногда он работает как вход в покупку. Человек подходит посмотреть, а дальше продавец или выкладка ведут его к покупке.
Что такое товар-довесок
Товар-довесок — это небольшая позиция, которую легко добавить к основной покупке. Она должна быть недорогой, компактной и понятной.
Примеры довесков:
- брелок;
- наклейки;
- мини-игрушка;
- резинка;
- маленький антистресс;
- ручка или канцелярская мелочь;
- небольшой аксессуар;
- товар-сюрприз.
Такие позиции помогают увеличить средний чек без давления на покупателя.
Примеры рабочих связок
Подарок ребёнку + маленький сюрприз.
Если покупатель выбирает мягкую игрушку, рядом можно предложить мини-товар: брелок, наклейки, surprise box или антистресс.
Крупный товар + недорогой аксессуар.
Когда покупатель уже готов купить основную позицию, небольшой аксессуар воспринимается легко.
Surprise box + коллекционный довесок.
Если товар построен на эффекте сюрприза или коллекционирования, рядом хорошо работают дополнительные позиции из той же логики.
Антистресс + мини-игрушка.
Обе категории продаются через эмоцию и тактильность. Их удобно размещать рядом.
Канцелярия + наклейки или брелки.
Такая связка хорошо работает перед школой, в детских магазинах, книжных и точках с подарками.
Как размещать связки на витрине
Связанные товары должны находиться рядом. Если довесок лежит в другой части точки, покупатель может просто не увидеть его.
Лучше создавать мини-зоны: “подарок + дополнение”, “новинки”, “до 300 рублей”, “к этому часто берут”. Такая выкладка подсказывает покупателю готовое решение.
Роль продавца
Продавцу не нужно агрессивно продавать. Достаточно одной короткой фразы:
“К этой игрушке часто берут ещё вот такой брелок.”
“Можно добавить маленький сюрприз.”
“Эти товары хорошо идут вместе.”
“Есть вариант недорогого дополнения к подарку.”
Когда предложение звучит естественно, покупатель воспринимает его как помощь.
Почему связки важнее одиночных товаров
Один товар даёт одну продажу. Связка даёт возможность увеличить чек, ускорить выбор и лучше использовать место на витрине.
Для импульсной торговли это особенно важно: место ограничено, внимание покупателя короткое, а решение принимается быстро. Правильная связка помогает не терять деньги там, где покупатель уже готов купить.
Что закупить для связок
Для товарных связок стоит использовать яркие игрушки, антистрессы, surprise box, брелки, аксессуары, наклейки, канцелярские мелочи и небольшие подарочные товары. В Storiz можно собрать ассортимент не только по категориям, но и по сценариям продаж: витрина, касса, подарок, допродажа, сезон.