Что делать с остатками товара в офлайн-магазине
Как работать с остатками: что делать, если товар не продаётся 30 дней
В офлайн-рознице остатки неизбежны. Даже опытный закупщик не всегда может точно предсказать, какой товар станет хитом, а какой будет стоять на полке. Важно не то, чтобы остатков не было вообще. Важно вовремя понять, что товар завис, и правильно с ним поработать.
Для импульсной торговли 30 дней без продаж — тревожный сигнал. Особенно если товар стоит на видном месте, имеет понятную цену и относится к быстрой категории.
Шаг 1. Проверить место на витрине
Иногда товар не продаётся не потому, что он плохой, а потому что его не видно. Он может стоять слишком низко, быть закрыт другими позициями или находиться в неправильной зоне.
Первое, что стоит сделать, — переставить товар. Попробуйте вывести его на уровень глаз, поставить рядом с похожими позициями или добавить в тематическую зону: “подарки”, “новинки”, “до 500 рублей”, “к этому часто берут”.
Если после перестановки продажи появились, проблема была не в товаре, а в выкладке.
Шаг 2. Проверить цену
Иногда товар хороший, но цена не соответствует ожиданию покупателя. Для импульсной покупки это критично. Если человек считает товар слишком дорогим для спонтанного решения, он отложит покупку.
Не всегда нужно сразу делать большую скидку. Можно протестировать небольшую переоценку, акцию или связку с другим товаром.
Шаг 3. Собрать комплект
Товар, который плохо продаётся отдельно, может лучше работать в наборе. Например:
- игрушка + брелок;
- антистресс + наклейки;
- подарок + маленький аксессуар;
- канцелярия + стикеры;
- surprise box + дополнительная мелочь.
Комплект помогает изменить восприятие ценности. Покупатель видит не один зависший товар, а готовое решение.
Шаг 4. Перенести в другую зону
Если товар не работает на основной витрине, его можно попробовать у кассы, в сезонной зоне или рядом с дополняющими позициями.
Например, небольшой товар может плохо продаваться на общей полке, но хорошо идти как довесок к покупке. А яркий товар может не продаваться в глубине точки, но привлекать внимание на краю витрины.
Шаг 5. Дать продавцу короткий скрипт
Некоторые товары требуют минимального объяснения. Не презентации на пять минут, а одной короткой фразы.
Например:
“Это хорошо берут детям в дорогу.”
“Можно добавить как маленький подарок.”
“Это новинка, её часто берут вместе с антистрессами.”
“Хороший вариант до 500 рублей.”
Если продавец молчит, часть товаров просто не получает шанса.
Шаг 6. Принять решение по повторной закупке
Если товар не продаётся после перестановки, переоценки, комплекта и работы продавца, его не стоит повторять в следующей закупке.
Главная ошибка — докупать позицию только потому, что она “вроде интересная”. В торговле важнее факт продаж. Если товар не оборачивается, он занимает место и деньги.
Зарегистрируйтесь и получите СКИДКУ 15% на первый заказ
Когда делать скидку
Скидка — не первый, а один из последних инструментов. Сначала стоит проверить выкладку, цену, соседство и сценарий продажи. Но если товар явно не подходит аудитории точки, лучше освободить деньги и место, чем хранить остаток месяцами.
Как не допускать больших остатков
Полностью исключить ошибки невозможно, но можно снизить риск:
- не закупать слишком много новых SKU сразу;
- тестировать тренды небольшими партиями;
- регулярно смотреть оборачиваемость;
- оставлять бюджет на добор хитов;
- обновлять витрину;
- выводить слабые позиции из матрицы.
Что закупать вместо зависших позиций
Если часть товаров не пошла, стоит усилить категории с быстрым оборотом: антистрессы, брелки, мини-игрушки, surprise box, аксессуары, канцелярские мелочи и товары для кассовой зоны. В Storiz можно подобрать позиции для обновления витрины и замены слабых SKU на более понятные товары импульсного спроса.